No confunda
negociar con el regateo
Un error común de negociación que comete mucha gente de
ventas es pensar que la negociación es persuadir a la otra parte para
convencerle de que lo que usted les ofrece es lo que quieren, para después
hacer una concesión con el precio.
Pero esta lógica es
errónea. En primer lugar, el término “negociar” está sobre utilizado.
Normalmente, cuando un comercial dice “estamos negociando con el cliente” en
realidad está simplemente regateando sobre el precio. Regatear no es negociar.
Regatear es sólo ofrecer el producto por un margen más reducido, es decir,
hacer concesiones en el precio hasta que el comprador diga que sí.
La negociación, sin
embargo, implica conseguir algo de igual o mayor valor que las concesiones que
uno está haciendo. Un ejemplo sencillo: conseguir que un comprador se
comprometa a una orden futura a cambio de ofrecerle un precio más bajo.
En segundo lugar, a la hora de entrar a
negociar, todas las partes deben estar convencidas de que les interesa hacerlo.
¿Cuántas veces nos hemos encontrado con un vendedor que cree tener un producto
adecuado para el cliente, pero el comprador en cambio no lo piensa?
He pasado muchas
horas, muchos años, escuchando llamadas de equipos de ventas. Y he visto a
muchos vendedores darse cuenta de que, pese a considerar que los beneficios de
su producto son obvios, los clientes no lo ven así.
Habitualmente el vendedor comienza a bajar el
precio, creyendo erróneamente que así conseguirá que el cliente vea el
beneficio del producto y se decida a comprarlo. El vendedor cree estar
negociando, pero en realidad es un regateo unilateral con alguien que no está
interesado en el producto.
La gente sólo se da
cuenta de la necesidad de negociar cuando perciben que los costes de decir “no”
son inaceptables.
¿Cómo se consigue
que un cliente pase del “no” a un “quizás” sobre el que poder progresar?
a) Indague sobre su
cliente potencial para encontrar qué necesidades puede tener.
b) Haga preguntas
al cliente para que piense sobre estas dificultades y los costes que pueden
implicar.
c) Haga la pregunta
clave que permite saber cómo cambiar el status quo, la pregunta de “¿Bajo qué
circunstancias...?”
“¿Bajo qué circunstancias se comprometería a
un gasto no presupuestado de 4000 euros este año?”
“¿Bajo qué
circunstancias podría comprometerse para esta misma semana?”
“¿Bajo qué circunstancias el director estaría
normalmente de acuerdo?”
“¿Bajo qué
circunstancias sería usted capaz de hacer esto?”
Si su cliente
potencial plantea unas circunstancias con las que usted está de acuerdo,
significa que ya tiene un sí provisional y puede empezar a negociar.
Si no puede aceptar
esas condiciones, no pierda ni su tiempo ni el del cliente: lo mejor es que se
marche y organice otra visita más adelante.
En cierto sentido,
el proceso de negociación no debería empezar hasta que el proceso de venta o
persuasión hubiese fracasado. Por definición, la negociación tiene un coste. Si
consiguiésemos persuadir a la otra parte para que esté de acuerdo sin hacer
nosotros ninguna concesión, sería perfecto. Pero cuando esto no es posible, hay
que pasar a la siguiente fase.
La diferencia clave entre las relaciones de
compra-venta que funcionan y las que no, es la confianza. Y no necesariamente
el tipo de confianza que se consigue en cinco años, sino una confianza
momentánea que puede ser creada en unos minutos: utilizando un proceso y una
serie de habilidades y sobre todo, con
una actitud abierta y de intercambio de información.
La pregunta que todo vendedor debería hacerse
no es “¿Cómo puedo vender esto al cliente?” sino “¿Cómo puedo dar al cliente lo
que quiere, en términos que sean aceptables para mí?”
Trucos para mejorar
la negociación Esté bien preparado Prepare buenas preguntas, lo que le ayudará
a descubrir las verdaderas necesidades comerciales que necesita tanto su cliente
como la organización a la que pertenece. Sea cooperativo La manera más fácil
para conseguir lo que quiere es saber lo que la otra parte necesita y
dárselo... en términos que sean aceptables para usted. Una actitud abierta
generará confianza y, como hemos dicho, la confianza marca la diferencia entre
las relaciones comerciales que funcionan y las que no. Sea creativo Cuantas más
variables haya en una negociación, habrá más oportunidades para reformular las
propuestas que necesitan el consumidor y su organización. Desarrolle sus
habilidades de negociación Un proceso de venta sólido y estructurado logrará
que el cliente quiera comprar; sus habilidades de negociación harán que su
compañía gane dinero. Adam Sands, Scotwork New Zealand Adam Sands es consultor
experto en negociación en Scotwork y tiene una larga trayectoria en ventas
business to business y gestión de equipos comerciales en el Reino Unido y Nueva
Zelanda
